轉型中的蘇寧動作太快，要讀懂蘇寧，就要忽視那些吸引眼球的“花招”而關注真正陰礙它未來格局的舉動。在筆者看來，發力超市品類對蘇寧陰礙深遠，這標志著它的互聯網零售路徑愈發明晰。
4月2日，蘇寧超市環球供給商大會在南京總部召開。寶潔、聯盟利華、可口可樂、嘉里益海等著名供給商品牌和全國媒體共計500余人加入了此次會議。蘇寧投入巨大人力、物力操辦這樣一個會議意在向外公佈這樣一件事：蘇寧云商開始發力超市品類了！
“蘇寧超市的同比增長率從2024年第一季度的16%上升為2024年第一季度的813%，我們本年的目標是業績增長過份900%”。蘇寧超市總經理萬明治在大會上公佈。
身處轉型期的蘇寧比年來動作頻頻，讓人有些目炫繚亂。這也使得外界有些看不明了，蘇寧究竟想干嘛？在《第三只眼看零售》看來，布局超市品類，是蘇寧戰略轉型的主要一步，要看懂它背后的深層寓意就必要認清楚這樣一個現實：開弓沒有回頭箭，蘇寧轉型已無路可退。
實體零售企業轉型電商無非兩種，一種是像大潤發、步步高、大商集團、王府井百貨等大多數傳統企業那樣，實體與電商并舉，或者以實體為主，電商為輔的轉型，不妨稱之為半轉型；另一種是蘇寧這樣，線上線下徹底打通，完全互聯網化的轉型，我們稱之為全轉型。而發力超市品類，則意味著蘇寧在互聯網的途徑上越走越遠。
敏銳的觀測者或許會發明，在以前，蘇寧將自己的對手視為國美等實體家電連鎖，無論是公關宣傳還是促銷商戰，都是緊緊咬住國美不放；而目前蘇寧更多是將京東、天貓、1號店作為競爭對手。在一些營銷手段和公關宣傳的方式上更像一個互聯網企業的弄法。換言之，蘇寧正在用互聯網的肢體語言去觸碰互聯網。
蘇寧超市總經理萬明治以一身“鐵老大”的禮服登場。他調侃稱，蘇寧超市是一輛高速列車，他則是列車長。
1、為什麼要發力超市？蘇寧需要擴充自己的“長尾”
蘇寧超市總經理萬明治分享的一個圖表對比了家電、3C品類與日用百貨色類在電商平臺上的差異屬性。可以看出，家電、3C品類的特點是客單價高、復購率低、集客才幹弱以及用戶黏性弱。比擬之下，日用百貨色類則有客單價低、復夠率高、集客才幹強、用戶黏性強的特點。
這張表充分曝光了蘇寧布局超市品類的必須性和痛點所在：原有的家電和3C品類已經無法知足蘇寧作為一個互聯網企業需要具備的“長尾”優勢，它急需一些新的品類來對自己擴容。
另一方面，履歷了這些年的摸爬滾打，蘇寧易購已經成為全國第三大電商平臺，硬件建置和IT架構已經相當成熟。從硬件角度和專業實力，它已通博娛樂城免費體驗金經做好了品類擴容的預備。從成本考量，對于電商而言，經營一萬個SKU和經營一百萬個SKU成本不會高出太多。
早在上年初，關于蘇寧超市的就有所傳聞；本年1月，蘇寧更是自導自演了一出蘇寧超市PK沃爾瑪的“小品”。由此可見，蘇寧發力超市品類實在早已布好局，之所以到目前才揭開蓋子，是由於履歷了一些時間的積淀，機會加倍成熟。
據蘇寧云商COO侯恩龍介紹，蘇寧在上年的時候就已經以單品營銷的謀略試水部門超市品類，并贏得了一定的成績。比如，以促銷的方式在蘇寧電商平臺三天賣了4000萬卷衛生紙；三天時間賣光100集裝箱入口牛奶等。
在《第三只眼看零售》看來，這相當于對蘇寧供給鏈響應速度和IT平臺不亂性的一次次大練兵。打磨成熟之后，再開放全品類的超市業態。
綜上所述，超市品類對蘇寧而言意義重大：
它是蘇寧的“長尾”，提高用戶粘合度，增加商品復購率。數據顯示，蘇寧超市上線后，短期內新增用戶100萬以上，平臺復購率提拔近5倍；
它是蘇寧新的業績增長點。作為耐耗品的家電、3C品類已經成熟，增長趨于平緩，而作為快消品的超市品類未來增長空間巨大，特別是一些食物和生鮮類商品成為下一個消費熱門；
它是蘇寧生態圈的一道籬笆。蘇寧在2024年就提出“通博娛樂城註冊頁面經營全品類、服務全客群、拓展全渠道”的發展戰略。而對超市品類的完善使得蘇寧在全品類上趨于完整，形成一個封鎖的品類防線。
2、圍點打援，蘇寧從靠商品賺錢向靠服務賺錢轉型
電商企業如何賺錢？盡管我國誕生了阿里、京東、聚美優品等電商類上市公司，但就這個疑問，我相信大家還是莫衷一是。由於，除了阿里這樣的平臺型電商，根本上沒有電商企業完全實現盈利。
但從京東、蘇寧近期的頻頻動作來看，電商企業的盈利方位都在朝一個場所靠攏，那便是靠服務賺錢。單憑借商品差價賺錢那是實體店的事兒，互聯網企業則要憑借自己的“長尾”優勢，賺相關服務的錢。具體來講便是：賺物流的錢、賺金融的錢以及賺平臺的錢。
以物流為例。關于蘇寧物流，你或許無知道這樣一個實事：從物流園區的面積來講，它是我國僅次于普洛斯的第二大物流園區所有者；從物流網店來講，它是網點僅次于中國郵政的第二大物流企業。也便是說，物流是蘇寧背后的軟實力。拋開蘇寧易購平臺和一千多家實體店不談，僅僅單算物流業務，它也稱得上全國數一數二的物流企業了。
資料顯示，蘇寧物流現在已經完工了在中國大陸、香港、日本等280多個地級城市的網絡布局，預測到2024年，蘇寧物流將建成8個全國物流產業園、12個自動化分揀中央、60個區域物流中央、300個城市分撥中央以及5000個社區配送站。
據蘇寧云商COO侯恩龍介紹，蘇寧物流將在本年二季度對外開放，成為一個第三方物流企業。《第三只眼看零售》以為，蘇寧物流一旦開放，其盈利不可估量。我們不妨拿物美集團的物流做對比，它在北京投資十億元創建的配送中央和物流體系一年為物美創下數萬萬的利潤。
再以金融為例。有數據顯示，2024年蘇寧易付寶買賣規模400億，激活用戶近1000萬；零錢寶金通博娛樂城註冊步驟額達150億；蘇寧保險保費規模達5000萬。截至2024年底，累計有3000多家供給商通過易付寶的供給鏈融資平臺，申請了過份100億元的借貸。
而本年初，蘇寧金融已上升為集團戰略業務單元。金融集團將以大數據為支撐、以全產業通博娛樂城註冊送獎品鏈混合和O2O混合為特色，通過全產業鏈服務打造供給鏈金融，通過O2O金融管家服務打造個人普惠金融，開展包含有第三方支付、消費金融、供給鏈金融、互聯網理財、互聯網保險、P2P、眾籌等多元化的金融服務，全面打造易付寶、零錢寶、蘇寧眾籌等一系列金融拳頭產品。
可以看出，蘇寧正在採用“圍點打援”的想法，拋棄僅僅依附商品差價賺錢的傳統商務模式，而是憑借物流、金融以及IT平臺派生出的服務項目為自己贏利。
3 、O2O新局面，線下向線上導流成業界共識
在擴充超市品類的同時，蘇寧線下一千多家實體店也沒閑著。線上線下打通之后，蘇寧的線下實體天被賦予了更多責任，它既是傳統的銷售渠道，也是蘇寧易購的商品自提點；它既是最后一公里物流的配送基地，也是線下向線上輸出流量的最佳進口。
此外，蘇寧策劃深入農村市場，在2024年創建1500家蘇寧易購服務站，并策劃在5年內創建10000家。該服務站成立的目的是深入農村市場，從渠道層面打通農村電商的壁壘。
O2O模式進入后半場，特別是一些實體零售店運營電商平臺之后，業界便有了這樣一個共識：燒錢買流量的時代一去不復返，實體店向線上導流成為大勢所趨。
是故，通博娛樂城快速註冊步步高利用實體門店促銷讓利為優惠誘導消費者關注步步高官方或者下載步步高云猴網的APP；大商天狗網讓百貨店營業員化身為“店小二”向天狗網輸送線下流向；而蘇寧易購更是策劃“教會8億農夫上網”，發掘農村的流量寶庫。
從綜合成原來看，線下向線上導流要比直接買入流量便宜許多。來自步步高的數據顯示，通過實體店向線上轉化流量，平均一個人需要破費10元。而比擬之下，傳統電商獲取一個新用戶的成本則是80-90元。（ 趙向陽《第三只眼看零售》）
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2024-11-07
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